«Туполев» понял, как продавать самолеты

ОАО «Туполев» разработало новую концепцию продажи своего самолета Ту-334. Вместо самой машины производители собираются продавать авиакомпаниям летные часы

Вчера сразу два самолета ОАО «Туполев» – ближнемагистральный Ту-334 и среднемагистральный грузовик Ту-204-100С (с двигателями Rolls-Royce) – получили государственные сертификаты. Теперь производители надеются сертифицировать самолеты по западным стандартам (европейским JAR-25 и американским FAR-25), чтобы иметь возможность продавать машины за рубежом. По словам президента ОАО «Туполев» Игоря Шевчука, туполевское КБ разработало и вывело на рынок семейство современных российских гражданских самолетов (помимо вышеперечисленных машин в нее входит средне-дальнемагистральный самолет Ту-214). Все эти лайнеры отвечают современным требованиям ИКАО по шуму и эмиссии и могут быть использованы как на внутренних, так и на международных рейсах. На данный момент, по словам Игоря Шевчука, авиакомпании эксплуатируют 20 самолетов нового семейства, еще 11 находятся в различных стадиях готовности. Однако основная проблема заключается в том, что до настоящего времени туполевское КБ не имело продуманной стратегии продаж своего самолета, как это сейчас делают все ведущие мировые авиапроизводители. Авиакомпании, со своей стороны, не имеют возможности покупать напрямую новые самолеты, а российский лизинг еще слишком слаб. Результат такой ситуации – туполевцы продают слишком мало самолетов, чтобы запустить полномасштабное серийное производство, а также получить деньги для дальнейшего развития. Единственный вариант в такой ситуации для компании – самостоятельно позаботиться об обеспечении продаж своего самолета. Похоже, что такая концепция туполевцами найдена. Основная идея ее заключается в том, чтобы продавать авиакомпаниям вместо самого самолета летные часы.

Новый российский ближнемагистральный самолет Ту-334, призванный заменить устаревший Ту-134, был разработан в КБ Туполева (сейчас ОАО «Туполев») еще в 1980-е гг. Лайнер предназначен для перевозки 102 пассажиров, дальность полета стандартной конфигурации при крейсерской скорости 820 км/ч и полной загрузке составляет более 3 тыс. 150 км. По амбициозным замыслу создателей, к 2010 г. Ту-334 мог стать главным пассажирским самолетом России (предполагалось довести его долю до 80% всех пассажирских перевозок, осуществляемых отечественными компаниями). Согласно официальных заявлениям Министерства транспорта РФ, потребность российского рынка в Ту-334 до 2010 г. оценивается примерно в 80 машин. Правительство включило Ту-334 в число приоритетных проектов в области гражданской авиации и, по словам Игоря Шевчука, за все годы работы над ним выделило на эту программу около 1 млрд долларов из бюджета. Однако самолет с самого начала постоянно преследовали различные неудачи. Изначально предполагалось, что сборкой самолета на паритетных началах будет заниматься киевский завод «Авиант» и российский Луховицкий авиационный производственно-испытательный комплекс, входящий в Российскую самолетостроительную корпорацию «МиГ». Однако затем РСК «МиГ» фактически приостановила работу над самолетом (третий Ту-334, который был заложен на Луховицком заводе, по словам экспертов, вряд ли будет достроен в ближайшее время). Сейчас, по словам Игоря Шевчука, киевский «Авиант» заложил еще пять Ту-334, однако «и в России обязательно будет осуществляться сборка самолета». Рассматривается вариант либо Казанского, либо Ульяновского авиационного завода.

Однако самая серьезная проблема туполевцев – это даже не организация серийного производства, а вопрос продажи новых самолетов. «Самая главная проблема этого самолета заключается в том, что не организована поддержка его продаж», – сказал RBC daily директор департамента оборонно-промышленного комплекса Минпромэнерго России Юрий Коптев. Особенностью советского самолетостроения в рамках плановой экономики было то, что производители, закладывая самолет, мало задумывались над его дальнейшей реализацией. Готовая машина поступала в «добровольно-принудительном» порядке на эксплуатацию в единый тогда «Аэрофлот». Сейчас ситуация кардинально изменилась: у авиакомпаний нет свободных средств дляпокупки самолетов за наличный расчет, и все крупные мировые производители самолетов с первых же этапов производства планируют будущую систему продаж своих лайнеров. Более того, мировая практика гласит: не начинать производить самолет, не получив твердых заказов на него от авиакомпаний. Понятно, что «Туполев» (большинство его новых самолетов проектировались еще в советские годы) ни о какой системе продаж при закладывании самолетов не задумывался. «Сейчас, прежде чем приобрести самолет, авиакомпании очень тщательно просчитывают эффективность его использования в своем парке, – говорит RBC daily коммерческий директор «Сухой-ГС» Светлана Исаева («Сухой» сейчас разрабатывает конкурент Ту-334 – семейство региональных самолетов RRJ). – Когда более десяти лет назад туполевцы начинали разработку, об экономике никто не задумывался. В результате, ввиду неэффективных характеристик двигателя, повышенного расхода топлива, отсутствия системы послепродажного обслуживания, эксплуатация самолета неэффективна для авиакомпаний».

Несмотря на грянувший после 90-х годов мощнейший кризис как в авиационных перевозках, так и в самолетостроении, ОАО «Туполев» все же смогло «довести до ума» начатые им проекты и построить несколько новых самолетов. Проблема лишь в том, что те объемы продаж, которые сейчас есть у завода, ничтожно малы как для организации полномасштабного серийного производства, так и для дальнейшего развития КБ. К примеру, базовая цена самолета Ту-334 составляет примерно 15–19 млн долл. Это, безусловно, в два-три раза дешевле, чем новые зарубежные лайнеры такого типа, но гораздо дороже, чем подержанные А-320 и Boeing-737, которые после кризиса 11 сентября наводнили рынок. Туполевцы обращались к правительству с просьбой отменить в течение пяти лет НДС для самолета, а также предоставить государственные гарантии под коммерческие кредиты. Однако со стороны чиновников никаких шагов в этом отношении предпринято не было. Хотя необходимость роста продаж (как базовую составляющую дальнейшего развития ОАО «Туполев») они, безусловно, понимают. Присутствовавший вчера на презентации нового семейства самолетов «Туполева» глава руководитель Федерального агентства по промышленности Борис Алешин несколько раз в своем выступлении подчеркнул, что желает туполевцам «побольше продаж». Не могут в полной мере помочь авиапроизводителям и российские лизинговые компании, так как обладают слишком низкой капитализацией и недостаточным опытом работы. По мнению Юрия Коптева, необходимо поднять капитализацию лизинговых компаний как минимум в два раза – до 1 млрд рублей.

Таким образом, на данный момент туполевцам удалось достичь лишь одного предварительного соглашения по самолету Ту-334. Как отметил Игорь Шевчук, в конце этого года самолет начнет осуществлять пассажирские перевозки в авиакомпании «Камминводы». Впрочем, похоже, что ОАО «Туполев» начало серьезную работу по самостоятельному обеспечению продаж своих самолетов. Как заявил вчера г-н Шевчук, ОАО «Туполев» намерено начать реализацию «Проекта-3000», направленного на организацию и увеличение продаж самолетов Ту-334. Суть проекта заключается в том, что завод будет продавать авиакомпаниям не сам самолет (он либо останется в собственности завода, либо будет куплен третьей стороной), а летные часы. Взамен производители обещают гарантировать перевозчику 3000 часов налета в год на данном лайнере. Как пояснил RBC daily разработчик проекта, это совершенно новый подход к продаже самолетов, в котором соединены «лучшие достижения рыночной и советской плановой экономики». Дело в том, считают разработчики проекта, что авиакомпании, часто страдавшие от частых поломок российской техники, не готовы приобретать в собственность новые самолеты, зато согласны платить за гарантированные часы его эксплуатации. Как считают разработчики, чтобы реализовать такую схему, необходимо будет внедрить новые схемы контроля над качеством производства на авиационных заводах, однако это единственный способ для них выжить в сложившихся условиях. Через две недели, по словам Игоря Шевчука, ОАО «Туполев» проведет встречу с 20 авиакомпаниями – потенциальными заказчиками «летных часов» туполевских самолетов. В числе заинтересованных, по информации RBC daily, такие авиакомпании, как «Аэрофлот», «Сибирь» и т.д. «С нами уже готовы работать банки, в том числе Внешторгбанк, – пояснил RBC daily один из разработчиков проекта. – В скором времени заказов у нас будет больше, чем то количество самолетов, которые мы сейчас в состоянии произвести».

Отдел компаний


Наталья Бендина, 24.06.2004

Довольно оригинальая идея. Раз за простой платить не придется, многие клюнут

интересно кто будет обеспечивать эти лётные часы.
получается, что туполевцы своими силами - неисправные аэропланы придётся доставлять к заводу или команду туполевских специалистов к самолёту.

> получается, что туполевцы своими силами -//// или команду туполевских специалистов к самолёту.

Так молодцы же!
Правда идут уже проторенной дорожкой Например покупатель автомобиля Кадиллак на нашем континенте, получает с машиной сертификат (бесплатный!!) он же обязательство фирмы починить машину в любой точке где бы ни оказался клиент. То есть если понадобится, то вертолётом эвакуируют из тундры. А уж спецов прислать - так в течении часов 3-4.

Есть ещё один плюсище - ремонтировать и содержать будет КБ и производитель. А значит строжайше выдерживать регламенты, использовать только оригинальные (и НОВЫЕ!) части обеспечивая квалифицированное содержание. Ну и сами будут лучше знать все детали эксплуатации. Всё будет в первых руках.

Боюсь ошибиться, но по-моему, они уже так делают. По краней мере, в отношении грузовых 204 у меня такая инфа есть:
Всего построено 3 Ту-204С и 2 Ту-204-120С.
Все 3 204С принадлежат Авиастар-Ту (дочерняя от ОАО"Туполев"). Летают под флагами компаний Аэрофрах, Красайр, Авиапаслауга и вначале эксплуатации даже был флаг Пермских авиалиний. Все три случая - АСМИ аренда (мокрый лизинг). В случае литовской компании Авиапаслауга - европейский флаг для русской машины для преодоления ограничений и доступа на все европейские рынки (Литва-член ЕСАА, соответственно, её компании имеют статус европеревозчика и доступ на уровне полного каботажа на все европейские рынки).
В качестве ген. заказчика - компания AirRep. Она и распределяет заказы на полеты.

В случае 2 Ту-204-120С (с Роолс-Ройсовскими моторами), они принадлежат AirCairo (собственник- Камаль), полная схема выглядит так:

1. оператором египетских туполей является авиакомпания Air Cairo, которая принадлежит небезызвестному г-ну Камалю (Sirocco Aerospace).

2. египетские туполи летать сами по себе под ТНТ могут, но это сопряжено с огромным гемороем из-за коммерческих прав. на любой их рейс под ТНТ надо получать разрешение по 5ой свободе. это не такая уж большая проблема сама по себе, но потенциально опасная - в любой момент любая из европейских стран может залупиться и не дать разрешение. не говоря уж о том, что это лишает ТНТ гибкости, не дает возможность быстро менять маршруты, где эти машины летают.

3. TNT Airways, будучи придворной авиакомпанией TGP Group (а это и есть то, что известно под именем ТНТ, грубо говоря), будучи бельгийской авиакомпанией, НЕ МОЖЕТ взять в мокрый лизинг египетские туполи, чтобы летать на них под своим флагом. бельгийские законы о мокром лизинге этого просто не позволяют.

4. зато английские авиакомпании могут брать в лизинг не-европейскую технику. для этого UK CAA проводит аудит в авиакомпании и при отсутствии проблем выдает на это разрешение.

5. в результате получается египетский туполь, летающий под английским флагом. а с английским флагом в EEC никаких отдельных коммерческих прав не требуется.

6. английская авиакомпания берет египетский туполь в мокрый лизинг и тут же отдает его в ТНТ. вот так это и работает.

7. а английских компаний, которые этим занимались, уже 3: сначала был heavy lift (тот самый) - обанкротился, потом coguar - тоже обанкротился, теперь это atlantic airlines. банкротство двух предыдущих не было связано с туполями никак, это были их собственные проблемы.

8. английская авиакомпания не является операторам туполей, она их только официально берет в мокрый лизинг. и более того, они получают деньги за флаг. а сам по себе основной бизнес делается напрямую между ТНТ и Сирокко.

Технику обслуживают специалисты Туполевской базы, бывшие и действующие. Экипажи - тоже российские.

Оптимизм мне не очень понятен, ибо покамест лизинг идет по заниженным ставкам 2200$/hr с гарантией 100часов //реально летают: те, что в ТНТ-120 часов, т.е. 120*2200=264 000 $/мес при ставке лизинга для них - около 320 тыс. Остальные - в среднем по 100 часов, т.е еще меньший доход.//
(по более высоким не возьмут - это еще можно понять, но ведь такой бизнес обрубает шансы на продажу/лизинг следующих по более реальной цене, ибо потенциальные заказчики будут резонно спрашивать, почему тнт имеет, а мы не можем?)

Более полную инфу можно найти в ветке Aviapages.ru - авиабилеты, жд билеты, билеты на самолет, билеты на поезд, ж/д билеты, расписание рейсов, расписание поездов, табло аэропорта Домодедово, табло аэропорта Шереметьево, табло аэропорта Казань, табло аэропорта Пулково
(там мне на протяжении месяца мозги вправляли, гЫ! )

3000 часов налета в год на данном лайнере

 

почти 10 часов в сутки ?! для ближнемагистрального лайнера ? ! ну-ну пожелаю им удачи, может и прийдется на него переучиваться.....

military_upir, 24.06.2004 22:59:57:

3000 часов налета в год на данном лайнере

 

почти 10 часов в сутки ?! для ближнемагистрального лайнера ? ! ну-ну пожелаю им удачи, может и прийдется на него переучиваться.....

 

Ето много или мало???

Да как сказать... Дохрена это , маршруты надо как минимум иметь чтобы обеспечить такой налет.